PIW Training & Beratung GmbH - Seminare, Workshops, Beratung, Coaching

Professionelles Verhandlungstraining: Methoden, Tipps und gute Strategien

Erfolgreich verhandeln zu können gehört heute zu den Kernkompetenzen, nicht nur bei
Führungskräften. Wir verhandeln täglich mit Kolleginnen und Kollegen, mit externen Partnern oder zwischen Gremien und unterschiedlichen Zielgruppen. Eine gute Verhandlung ist wie ein Dialog, in dem man sich Stück für Stück annähert und beide Parteien am Ende zu einer Schnittmenge kommen, die für alle passt. Professionelle Verhandlungstechnik hilft, den Prozess der Annäherung und Einigung kompetent zu steuern und zu gestalten.


Im Zentrum des Seminars steht deshalb das Training von Verhandlungsführung auf der Basis eines praxisnahen Werkzeugkoffers mit den wichtigsten Verhandlungstechniken und -strategien.

Grundlagen Verhandlungsführung

  • Grundlagen der Verhandlungskommunikation

  • Schnittmengen finden anstatt auf Positionen beharren: Das Harvard-Modell

  • Phasen und Rollen in Verhandlungen

 

Die Verhandlungsvorbereitung

  • Die eigenen Minimal- und Maximalziele definieren

  • Die wahrscheinlichen Minimal- und Maximalziele der Gegenseite durchspielen

  • Festlegung der eigenen Strategie mit Verhandlungsspielraum

  • Sammlung und Gewichtung der Gegenargumente

  • Gute Rahmenbedingungen für Verhandlungen

 

Verhandlungsgespräch und -abschluss

  • Einleitung / Gesprächsbeginn

  • Der Einstieg: Die Klärungsphase

  • Die eigentliche Verhandlung: Haupt- und Lösungsphase

  • Der Abschluss: Ergebnissicherung und konkrete Vereinbarungen

 

Der Werkzeugkoffer: Wichtige Gesprächstechniken

  • Typische Verhandlungsstrategien, -taktiken, -techniken

  • Die zentralen Fragetechniken und aktives Zuhören

  • Ich- und Du-Botschaften wirkungsvoll einsetzen

  • Auf Wünsche und Bedürfnisse des Gegenübers eingehen

  • Win-Win-Situationen herstellen

 

Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern

  • Innere Haltung und „mentale Autobahn“ einer Verhandlerin oder eines Verhandlers

  • Mit Metakommunikation arbeiten

  • Umgang mit Killerphrasen, Angriffen, Vor- und Einwänden u. ä.

  • Schwierige Phasen und Situationen in Verhandlungen wieder auflösen

 

Zielgruppengerecht verhandeln auf verschiedenen Ebenen

  • Geschäftsleitung, externe Partner, Betriebs-/Personalräte, Kollegen- und Mitarbeiterkreis

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